Il Funnel cos’è e a cosa serve?

Ogni giorno sono tantissimi gli utenti online che effettuano innumerevoli ricerche sui motori di ricerca sia a carattere informazionale che transazionale (acquisto). E questo succede non solo nel B2C, ma anche nel B2B.
Tanto che vari studi di settore, come quello del Corporate Executive Board, riportano come una buona percentuale dei Buyers B2B (77%) preferisce effettuare ricerche online prima di contattare l’azienda fornitrice.

Sono però pochi i siti web progettati in modo da coinvolgere l’utente al 100% e guidarlo fino al contatto. Ed il primo step FONDAMENTALE per un progetto vincente è quello di capire qual’è il processo di Customer Journey del nostro utente ideale. Ovvero comprendere il percorso che fa il nostro possibile cliente: a partire dal momento in cui viene a conoscenza del prodotto/servizio fino all’atto dell’acquisto o del contatto. E per accompagnarlo in tutte le sue fasi informazionali e decisionali ci viene in aiuto il cosiddetto Funnel.

Il Funnel, che significa “imbuto”, è un modello centrato sul comportamento dei consumatori che ovviamente è applicabile anche al mondo del B2B. Questo processo è diviso in più fasi che, grazie ad una strategia che prevede di puntare ad un’audience sempre più interessata a ciò che si propone, permette di filtrare gli utenti interessati a quanto proposto rispetto ad altri meno coinvolti.
Il format che ancora oggi viene utilizzato si rifà al modello AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) con una struttura ad imbuto che mostra il processo decisionale dell’utente, che parte dall’innumerevole raccolta di informazioni fino alla fase decisionale, ovvero alla scelta di un singolo prodotto o servizio.

Se il Funnel viene costruito correttamente l’utente sarà sempre più interessato al prodotto avvicinandosi velocemente alla fase di acquisto o contatto!

In una strategia di Digital Marketing è importante costruire un Funnel per diversi motivi:

• Analizzare in quali step si perdono la maggior parte dei potenziali clienti.
• Accompagnare l’utente verso una scoperta consapevole e sempre più approfondita del nostro prodotto.
• Segmentare gli utenti in base a come interagiscono con le diverse fasi del Funnel.

Solitamente il Funnel presenta 3 step fondamentali, anche se spesso queste tre fasi vengono integrate da ulteriori attività che stimolano la fiducia e la fidelizzazione dell’utente.

1. TOFU : Top of Funnel. È il primo step in cui abbiamo un pubblico tendenzialmente “freddo” che ancora non ci conosce.
   In questa fase iniziale è necessario produrre contenuti interessanti e di livello informativo: il Lead sta semplicemente identificando un problema o una esigenza. Il nostro obiettivo sarà quello di farci conoscere utilizzando tecniche di Brand Awarness: storytelling, blog aziendale per farsi trovare organicamente sui motori di ricerca, pubblicazioni organiche, campagne ADS sui social e su Google, ecc.
2. MOFU : Mid of Funnel. È il secondo step in cui entra un Lead dopo aver identificato un problema. L’utente sa della nostra esistenza e ha dimostrato interesse verso di noi. In questo caso il nostro intento sarà quello di fargli aumentare l’interesse verso ciò che gli proponiamo, mostrandogli una soluzione al suo problema e facendogli capire che può fidarsi di noi.
3. BOFU : Bot of Funnel. È l’ultima fase del nostro imbuto, la più “calda”. Dopo aver identificato un problema il Lead ha contemplato più soluzioni ed è molto vicino alla conversione. Qui la strategia da mettere in pratica, utilizzando Landing page, CTA e Lead Magnet studiate ad hoc, dovrà essere quella di invogliarlo sempre di più all’acquisto del nostro servizio/prodotto o alla richiesta di un contatto.

Cosa si intende per Landing Page, CTA e Lead Magnet?

CTA (Call To Action)
Inserire delle Call to Action sotto forma di bottoni o banner è un ottimo modo per attirare l’attenzione degli utenti. Si tratta di un invito all’azione che ha lo scopo di provocare nell’utente un’azione immediata, che lo faccia convertire direttamente o “atterrare” in una Landing page studiata in modo specifico per accompagnarlo al contatto finale.

Landing Page
Una Landing Page è una pagina web di “atterraggio” progettata e studiata sia a livello grafico, che di copy, appositamente per convertire i visitatori in Lead attraverso l’utilizzo di Form di contatto. Spesso per stimolare l’utente alla richiesta d’informazioni vengono forniti, in cambio dei dati dell’utente, dei Lead Magnet.

Lead Magnet
Il Lead Magnet è un incoraggiamento per l’utente a compiere un’azione. Serve ad attirare la sua attenzione e a convincerlo a lasciarci un riferimento necessario per essere ricontattato. In base al settore di mercato dell’azienda, solitamente, come incentivo vengono utilizzati strumenti come: coupon, campioni omaggio, saldi privati o pre-shopping, e-book, pdf e quant’altro.

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