Come gestire in maniera efficace la lista dei contatti acquisiti con l’intento di convertirli in clienti

Siamo arrivati alla terza fase della nostra strategia di Digital Marketing per B2B. Dopo aver visto come attirare traffico qualificato sul nostro sito web, e come convertire i visitatori in Lead, è il momento di capire come gestire in maniera efficace la lista dei contatti acquisiti con l’intento di convertirli in clienti.

Saper gestire il traffico Lead generato dal tuo sito web è prioritario. Offrire ai tuoi potenziali clienti un’esperienza il più interessante possibile, e in linea con le loro caratteristiche, deve sempre essere il tuo obiettivo. Questo perché nonostante i Lead abbiano mostrato interesse nei tuoi confronti, non è scontato che si convertano in clienti.

Come puoi fare a stimolare un Lead alla conversione?

Semplice, o forse meglio dire “quasi semplice”… 😉
Devi utilizzare una strategia di “Lead Nurturing”!

Ma cosa significa Lead Nurturing?

Cercheremo di spiegartelo nella maniera più semplice possibile…

Trattasi di una strategia di Marketing con la quale  “curare” e “nutrire” il rapporto che si è venuto a creare con i Lead, utilizzando strumenti e contenuti che li coinvolgano nel migliore dei modi.

Il tuo obiettivo, quindi, dovrà essere quello di comunicare i valori della tua azienda e ciò che offre, ma senza cadere nell’autoreferenzialismo, dando priorità ai temi che i tuoi Lead hanno già dimostrato di apprezzare.

In questa fase, importantissima, devi cercare di instaurare con il Lead un rapporto di massima fiducia: condizione necessaria per stimolarlo ad avvicinarsi alla fase di acquisto.

Le attività che puoi utilizzare sono molteplici, così che ci concentreremo su quelle che reputiamo essere le migliori.

Email Marketing: l’attività fondamentale per convertire Lead in clienti!

C’è chi erroneamente ha definito come “morto” l’Email Marketing. Niente di più errato. Tale strategia è in assoluto quella che vanta il miglior tasso di conversione tra tutte quelle ipotizzabili in un processo di marketing digitale.

Nonostante i suoi numerosi anni d’età, l’email marketing è ancora oggi molto conveniente per diversi motivi: in primis il poter raggiungere, ad un basso costo, numerosi utenti che hanno già manifestato un interesse nei tuoi confronti e che, quindi, hanno parecchie probabilità di trasformarsi velocemente in nuovi clienti.

Tipologie di Email Marketing

Prima di descrivertele vogliamo sottolinearti uno step che crediamo sia essenziale per ottenere un buon risultato finale: se non l’hai già previsto in fase di acquisizione, devi assolutamente suddividere in segmenti di pubblico, ben delineati, i contatti della tua mailing list che hanno caratteristiche simili.

• Newsletter: solitamente viene utilizzata per presentare agli utenti della mailing list precedentemente segmentata un argomento preciso sul quale ci vuole soffermare. Trattasi di una tipologia di comunicazione periodica, caratteristica che implica, a priori, lo sviluppo di un piano editoriale studiato ad hoc. Questo deve prevedere contenuti in linea con gli interessi già manifestati dagli utenti presenti nella tua mailing list.
• Automation: si tratta di email automatiche che vengono inviate al verificarsi di una determinata azione da parte degli utenti. Questa è probailmente l’attività più performante dal punto di vista della conversione. A monte di un impegnativo lavoro di progettazione, poi, una volta costruita tutta l’infrastruttura, le operazioni d’invio saranno completamente gestite dalla piattaforma.
• DEM sta per Direct Email Marketing e, a differenza della Newsletter, questa tipologia di email marketing vanta un focus più commerciale: solitamente contiene un chiaro messaggio promozionale (sconto, offerta, incentivo, etc.) che, grazie ad alcune Call To Action, punta a “scatenare” un acquisto, un’iscrizione, etc. Può essere utilizzata sia per acquisire nuovi clienti che per fidelizzare quelli già acquisiti.

Nel tempo, per la gestione di tutte queste attività di mailing, sono nate varie tipologie di piattaforme online: le principali sono Mail Chimp, Active Campaign, Sendinblue. L’alternativa è l’utilizzo di un CRM: software aziendale che gestisce tutte le relazioni col cliente e che, soprattutto, centralizza le informazioni commerciali migliori e le utilizza per massimizzare le conversioni da Lead a Cliente.

Social Media Marketing: “nutri” i tuoi contatti tramite i Social.

I Social Media sono molto utili per le attività di Lead Nurturing.  Anch’essi, come l’email marketing, sono ottimi strumenti per “nutrire” di contenuti in target i tuoi contatti.

I Social, infatti, sono un ottimo strumento con cui instaurare un rapporto sempre più stretto con la tua community. Tramite l’utilizzo di post, stories, reels e quant’altro hai la possibilità di mostrare, ai tuoi possibili futuri clienti, come i tuoi prodotti o servizi possano risolvere i loro problemi ed esigenze, e convincerli del fatto che la tua azienda è, per loro, la scelta migliore.

Solo “coccolando” periodicamente e con costanza i tuoi contatti riuscirai ad accompagnarli, con piccoli step, al completamento del processo d’acquisto.

 

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